Après une période d’extension, avec la multiplication des agences bancaires et de nouveaux agents généraux d’assurances qui ont permis de faire croître le taux de bancarisation et d’équipement en assurance des particuliers, l’industrie financière est à la recherche de nouvelles cibles pour rentabiliser ses investissements. Dans cet entretien, Emmanuel Cullin, associé du cabinet Exton Consulting, relève tout le potentiel qu’offre la population des professionnels pour les banques et les assurances. 
 
- L’Economiste: Quelles conclusions tirez-vous de cette étude?
- Emmanuel Cullin: Cette étude nous a confortés dans le potentiel des professionnels, un peu plus connus de la banque, mais très peu dans l’assurance. Il est donc très important d’investir ce marché…
Pour le secteur bancaire, avec un taux de bancarisation de 49% à fin juin 2010, la course aux clients est lancée. Et aujourd’hui, l’étude a démontré que les professionnels avaient plus d’attentes pour des produits islamiques que pour du découvert ou du crédit, contrairement aux idées préconçues. Cependant, ils sont de plus en plus exigeants et demandeurs d’un service client, plus axé sur un conseil personnalisé et la proximité.
Pour l’assurance, tout est à construire ou presque. La pénétration très faible de ce marché stratégique (9% des professionnels sont assurés à titre professionnel) impose aux acteurs de développer une offre adaptée par l’équation: «Quel produit à quel client et par quel canal», et par la qualité et l’originalité des services. Mais également de revoir la stratégie de distribution avec la nécessite de repenser en profondeur la façon de commercialiser et d’expliquer un produit d’assurance.

- Pourquoi ce focus sur les professionnels?
- Les professionnels et les très petites entreprises (TPE) représentent un poids important dans l’économie: une contribution à hauteur de 30 à 35% du PIB marocain, et plus de 98% des entreprises marocaines sont soit des professionnels soit des TPE. Par ailleurs, leur nombre (environ 3 millions) en fait une cible potentielle de choix pour les banques et les assureurs. Mais ils restent un marché mal connu. C’est un marché très hétérogène, difficile à délimiter, avec plusieurs grands segments de métiers (professions libérales, commerçants, artisans), des enjeux et attentes spécifiques, et des dynamiques de croissances différenciées. C’est pourquoi une analyse approfondie pour qualifier et quantifier cette cible à travers une étude quantitative précise (1.200 professionnels) était nécessaire pour aider les acteurs des services financiers à s’adapter, approfondir et gagner un avantage concurrentiel.

- Quel regard portez-vous sur les orientations actuelles des services financiers?
- En plus de cet enjeu spécifique sur les professionnels, les assureurs marocains doivent, sur le marché des particuliers, assurer un développement plus rapide que celui du  marché, tout en diversifiant leurs sources de revenus qui restent trop concentrées sur l’auto et l’assurance-vie (épargne). Sur le segment de l’entreprise, ils se doivent de croître de manière rentable dans un marché où la concurrence et la pression sur les prix sont très fortes. En parallèle, ils doivent poursuivre l’amélioration de l’efficacité des fonctions clés (sinistres, souscription et gestion). Sur le marché des particuliers, les banques marocaines se sont lancées dans une course effrénée à la taille du réseau et ont ouvert de nombreux comptes. Elles sont ainsi confrontées à deux problématiques: comment, d’une part, équiper tous ces nouveaux clients pour les rendre plus actifs, d’autre part, comment rentabiliser cet investissement. Cela passe à la fois par une diversification de l’offre largement entamée, mais aussi par une professionnalisation du réseau dont le rôle «d’éducation» des clients à la banque est primordial. Par ailleurs, avec l’explosion du téléphone et de l’Internet mobile, le développement d’un dispositif multi-canal performant devient également une question clé. Sur le segment de l’entreprise, l’enjeu principal est la captation des PME, qui doivent servir de relais de croissance à un marché des entreprises déjà saturé.

Source: L'économiste